COMPUTERWORLD,
edición 231, marzo 2001

SeNegocia.com, Adaptado a Los Negocios del Mundo Real

Con la implementación de un modelo de negocios adecuado, que se ha adaptado fácilmente a la forma de hacer negocios de las empresas, este portal ha ganado un gran número de participantes, a quienes les ha generado ahorros bastante significativos.

Constituir un marketplace donde las empresas pudieran comprar todo lo que necesitaban era la idea con la que partió en junio del año pasado (tras dos meses de marcha blanca), SeNegocia.com. Se trataba de crear un portal horizontal que reuniera a compradores y proveedores de todos los tipos para que hicieran sus negocios, de la forma más parecida a como lo hacían tradicionalmente. Y así se han mantenido hasta ahora, con bastante buenos resultados.

Alfredo Barriga, gerente de marketing de SeNegocia.com sostiene que se implementó un modelo de negocios en donde el comprador invita a todo su grupo de proveedores a negociar a través del portal, teniendo la opción ambas partes de hacer negocios con otros proveedores y otros compradores. De esta forma se crea un "círculo virtuoso", como define el ejecutivo, donde cada vez ingresan más participantes y donde el que paga es el que vende, con una cuota mensual de 40 dólares más 30 centavos de dólar por cada transacción, como si se tratara de un vendedor.

"Nunca se ha pretendido revolucionar la forma en que las empresas chilenas hacen negocios. Considerábamos que eso era un error y había que ir avanzando muy paso a paso. De hecho, al principio, SeNegocia.com era una especie de reemplazante del fax, y después empezó a ser mucho más gracias a información en línea que se estaba generando", explica el ejecutivo.

Esto ha incluido la existencia de un servicio de atención al cliente, donde se les ayuda a hacer cotizaciones y se les anima a responder las peticiones que se demanden, mientras que a su vez se capacita a los compradores en el uso del sistema. "Eso es lo que ha supuesto el éxito de SeNegocia en tan poco tiempo, hay que pensar que en tan sólo ocho meses entre los tres países donde funcionamos (Chile, Argentina y Perú) hay unos trece mil proveedores y unos cinco mil compradores", agrega.

Según cifra entregadas por Barriga, desde junio a diciembre del año pasado se habían registrado 350 mil invitaciones a cotizar y se han cerrado transacciones por 40 millones de dólares de transacciones cerradas a través del portal (reales, explica el ejecutivo, deberían ser muchas más, porque no se obliga a nadie a finiquitar el negocio en línea). En el caso de empresas específicas, menciona el caso de Emel, quien en dos meses ahorró 15 millones de pesos en compras estratégicas y no estratégicas.

"En este momento, está demostrado que lo que funciona es el buyer-centric, si yo pongo poder de compra los vendedores llegan solos. Por lo tanto, el tema va por ese lado. Una de las claves de nuestro éxito ha sido justamente subir compradores con toda su actual comunidad de proveedores inmediatamente, porque eso crea inmediatamente profundidad de mercado. Y, además, haber puesto esta especie de dos anclas que ayudan al comprado y vendedor a usar el sistema. Eso nos ha creado liquidez dentro del sistema", señala.

El ejecutivo cuenta que la composición del portal es bastante variada, siendo los comprados mayoritariamente empresas grandes, y los proveedores más bien del sector mediano y pequeño. Asimismo, ha sido muy usado en el sector de la construcción, electricidad y commodities en general, y en el sector industrial, y menos utilizado por el retail. "Para este último segmento, estamos desarrollando una serie de productos y servicios que les va a resolver integralmente el problema, por lo tanto, pensamos que va a ser un sector que a pegar fuerte durante este año", afirma.

Los proyectos de SeNegocia para este año comprenden, principalmente, el lanzamiento de productos de mayor valor agregado, por cuya utilidad los compradores van a empezar a pagar. En ese sentido, Barriga dice que más que un esfuerzo por generar mayor crecimiento en el número de usuarios no va a haber, ya que ese tema está funcionando por sí solo. Ello les permite trabajar intensamente en una herramienta de gestión de compra y proveedores para el caso del comprador, y una herramienta de inteligencia de mercado dirigida al proveedor.