A Felipe Cubillos (37), el segundo hijo del ex canciller del gobierno militar, Hernán Cubillos, quien es abogado en teoría, pero empresario en la práctica, se le asocia ante todo con la actividad salmonera. Después de trabajar como gerente general en Eicosal, se independizó con una sola idea en mente: tener su propia firma. Así, en 1992, emprendió su primer gran negocio de turismo náutico en Puerto Montt: "Marina del Sur". En la actualidad, es la más grande del país y cuenta con 90 yates atracados.

Paralelamente, construyó la piscicultura "Australis" en Peñaflor, junto a su socio Manuel Vidaurre. En 1998, se abocó a la actividad gremial.

Durante ese año debió coordinar la defensa de Chile frente a la acusación de dumping impulsada por los productores de salmón norteamericanos y asumir la vicepresidencia de la Asociación de Salmoneros. Hoy en día es,además, presidente de la Corporación Nacional de Exportadores.

En marzo de este año, sumó otra actividad a su acaparada agenda: la dirección de un portal destinado a conectar empresas con proveedores.

"Cuando Marcos (Fuentes) me lo propuso, me pareció una excelente oportunidad entrar al negocio B2B (Business to Business, es decir,negociaciones entre empresas). Yo soy un empresario que no está en ningún rubro específico. Sólo ando detrás de ideas creativas para insertarlas competitivamente en el mercado".

Fue en agosto del año pasado cuando comenzaron las conversaciones.

Fuentes, un ingeniero civil de 31 años, que se había desempeñado como gerente comercial en la empresa inmobiliaria P.Y. (de Francisco Pérez Yoma), venía recién llegando de Estados Unidos con algunos proyectos en el área de internet. Durante el tiempo que se prolongó su curso de administración en la Anderson School of Business, de la Universidad de California (UCLA), pudo observar la expansión de las comunicaciones a través de la red en EE.UU. "Allá se respira internet. De hecho, nació en la UCLA. Todo gira en torno a este nuevo medio", afirma Fuentes.

Uno de los casos que llamó su atención fue el de la General Electric,compañía que hace dos años comenzó a licitar todas sus compras a proveedores a través de la red. Y el resultado fue determinante: la firma ahorró US$ 1.000 millones al año. La idea de implementar este modelo en Sudamérica sonó tentadora. Fue así como los socios arriesgaron un capital de US$ 300 mil, divididos en partes iguales, para concretar esta idea en Chile.

El proyecto entusiasmó, además, a algunos angels (grupo de inversionistas, en su mayoría jóvenes, que transfieren dinero a empresarios de su confianza), tales como Gabriel Mitrán y Gerardo Varela.

El primero es el asesor financiero de esta puntocom y el segundo, el consejero legal. El seed capital fue aportado también por Bitrán & Asociados -una empresa consultora independiente-, por Weekmark Net
-compañía de servicios computacionales a través de la cual se hizo parte el estudio jurídico Cariola, Diez & Pérez Cotapos- y por 14 socios minoritarios ligados a la Bolsa y a los negocios.

A juicio de los creadores del sitio, la relación entre la empresa y sus proveedores a través de este sistema es simple y eficiente. Los compradores no deben pagar por inscribirse, sino por cada cotización que piden (US$ 0,30). "Cada cotizante crea sus propias categorías (ropa de trabajo, material de librería, etc.) y registra a sus proveedores en ella, de tal manera que en el momento de hacer una tasación ya los tienen enlistados. Los suministradores, previo pago de US$ 40 por estar en la base de datos, pueden ver en tiempo real las necesidades de los compradores y, consiguientemente, ofrecer sus productos. Además, el cotizante es libre de seleccionar al proveedor que desee", explica Felipe Cubillos.

Una modalidad alternativa es un sistema de licitación, donde el comprador invita a los proveedores a hacer una oferta de precio ante lo requerido.

De esta manera, quien licita puede elegir la propuesta más barata. "El proveedor que gana la licitación debe pagar una comisión, cuyo tope es el 2 % de la transacción", aclara el abogado de la firma.

Con una fuerza de venta de 30 personas, ya han visitado a 40 grandes empresas. En este momento cuentan con 2.500 proveedores, a quienes están capacitando en el uso del sistema.

Como lo asegura Cubillos, la empresa no pretende producir una gran revolución, sino simplemente ayudar a resolver los problemas de la vida diaria de los empresarios. Y tienen tal confianza en su éxito, que la expansión hacia otros países latinoamericanos ya es un hecho: en mayo estarán en Argentina, en julio en Brasil y, posteriormente, en México. qp